TÁTICAS DE PERSUASÃO DE VENDEDORES EM SHOPPING-CENTERS: UM ESTUDO DE CAMPO

Autores

  • Raissa Damasceno Universidade de Brasília
  • Fabio Iglesias Universidade de Brasília

DOI:

https://doi.org/10.7213/psicol..argum.32.s02.AO17

Palavras-chave:

Persuasão

Resumo

A persuasão pode ser definida como um processo simbólico em que o emissor de uma mensagem visa à mudança deliberadamente das atitudes ou comportamentos de seu alvo, numa atmosfera de livre escolha. Embora a literatura de influência social descreva centenas de estudos empíricos, poucos são os que investigam esses fenômenos in loco, em situações reais de consumo. O objetivo desta pesquisa foi investigar os comportamentos persuasivos de vendedores no varejo, com o apoio de confederados que simularam intenção de compra em lojas de roupas femininas e tênis esportivos. A análise de 110 vendedores permitiu a identificação de 294 comportamentos persuasivos, que foram organizados em nove categorias distintas: autoridade; simpatia; prova social; compromisso e coerência; oferta de descontos; “porta-na-cara”; “pé-na-porta”; escassez; e lançamentos. Esses resultados foram discutidos com base no quadro teórico de Cialdini (2001), em função da frequência de uso das categorias de persuasão, do gênero dos vendedores e do tipo de produto comercializado. A pesquisa pretende contribuir para a produção de conhecimento voltado para a resistência à persuasão em vendas e para a proteção do consumidor no Brasil.

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Publicado

2017-11-24

Como Citar

Damasceno, R., & Iglesias, F. (2017). TÁTICAS DE PERSUASÃO DE VENDEDORES EM SHOPPING-CENTERS: UM ESTUDO DE CAMPO. Psicologia Argumento, 32. https://doi.org/10.7213/psicol.argum.32.s02.AO17

Edição

v. 32 (2014): Suplementar 2

Seção

Artigos

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