Seleção de fornecedores e níveis de valor no mercado de food service
DOI:
https://doi.org/10.7213/rebrae.06.003.AO04Keywords:
Marketing de relacionamento, Food service, Níveis de valor, Fornecedores.Abstract
O foco desta pesquisa são as relações entre fornecedores e clientes de empresas de pequeno e médio porte do mercado de food service sob a perspectiva do Marketing de Relacionamento (MR). O objetivo deste estudo foi identificar a correlação, em níveis de valor, das estratégias de MR e os fatores que determinam a seleção de fornecedores no B2B do setor de food service. Inicialmente, foi realizado um estudo exploratório e, posteriormente, uma análise das informações obtidas, com a aplicação de uma survey em uma amostra de 244 estabelecimentos varejistas de alimentação fora do lar. Os dados foram tratados a partir da aplicação da técnica de estatística descritiva e da análise de variância (ANOVA). Os resultados sugerem uma lógica multidimensional entre o MR, os níveis de valor e os critérios de seleção de fornecedores gerados por meio de suas redes organizacionais, que parecem se concretizar no equilíbrio dos relacionamentos efetuados e na realidade do mercado em que as empresas operam.Downloads
References
ANDERSON, J. C.; NARUS, J. A. A model of the distributor’s perspective of distributors manufacturer working relationship. Journal of Marketing, v. 48, n. 4, p. 62-74, 1984.
ANDERSON, J. C.; NARUS, J. A. A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships. Journal of Marketing, v. 54, n. 1, p. 42-58, 1990.
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS INDÚSTRIAS DE ALIMENTAÇÃO – ABIA. Mercado de food service. 2010.
Disponível em: <http://www.abia.org.br/cfs2011/mercado.asp>. Acesso em: 01 set. 2011.
BEGNIS, H. S. M. et al. Formação de valor através de relacionamentos interorganizacionais: reconhecendo o “valor” de uma parceria de negócios. In: ENCONTRO ANUAL DA ASSOCIAÇÃO NACIONAL DE PÓS-GRADUAÇÃO E PESQUISA EM ADMINISTRAÇÃO, 30., 2006, Salvador. Anais… Salvador: EnANPAD, 2006.
BRADY, J.; DAVIS, I. Marketing in transition: marketing’s midlife crisis. McKinsey Quarterly, v. 2, p. 17-28, 1993.
DAY, G. S. Managing market relationships. Journal of the Academy of Marketing Science, v. 28, n. 1, p. 24-30, 2000.
FIELD, A. Descobrindo a estatística usando o SPSS. Porto Alegre: Artmed, 2009.
FLINT, D. J.; WOODRUFF, R. B.; GARDIAL, S. F. Exploring the phenomenon of customers’ desired value change in a business-to-business context. Journal of Marketing, v. 66, n. 4, p. 102-117, 2002. doi:10.1509/jmkg.66.4.102.18517
FRAZIER, G. L. Interorganizational exchange behavior in marketing channels: a broadened perspective. Journal of Marketing, v. 47, n. 4, p. 68-78, 1983.
GRANOVETTER, M. Economic action and social structure: the problem of embeddedness. The American Journal of Sociology, v. 91, n. 3, p. 481-510, 1985.
GRÖNROOS, C. Marketing services: the case of a missing product. Journal of Business & Industrial Marketing, v. 13, n. 4/5, p. 322-338, 1998. doi:10.1108/08858629810226645
GRÖNROOS, C. The relationship marketing process: communication, interaction, dialogue, value. Journal of Business & Industrial Marketing, v. 19, n. 2, p. 99-113, 2004. doi: 10.1108/08858620410523981
GUMMESSON, E. Total relationship marketing: from the 4Ps-- product, price, promotion, place-- of traditional marketing management to the 30Rs-- the thirty relationships- of
the new marketing paradigm. Boston, Mass: Butterworth- Heinemann, 1999.
GUMMESSON, E. Marketing de relacionamento total: gerenciamento de marketing, estratégias de relacionamento e abordagem de CRM para economias de rede. Porto Alegre: Bookman, 2005.
GUMMESSON, E. Marketing de relacionamento total. Porto Alegre: Bookman, 2010.
GUNDLACH, G. T.; ACHROL, R. S.; MENTZER, J. T. The structure of commitment in exchange. Journal of Marketing, v. 59, n. 1, p. 78-92, 1995.
HITT, M. A.; IRELAND, R. D.; HOSKISSON, R. E. Administração estratégica. São Paulo: Pioneira Thomson
Learning, 2005.
HOGAN, J. E.; ARMSTRONG, G. Toward a resource-based theory of business exchange relationships: the role of relational asset value. Journal of Business-to-Business Marketing, v. 8, n. 4, p. 3-28, 2001. doi:10.1300/J033v08n04_02
HUNT, S. D.; RAY, N. M.; WOOD, V. R. Behavioral dimensions of channels of distribution: review and synthesis. Journal of the Academy of Marketing Science, v. 13, n. 3, p. 1-24, 1985.
KHAN, N.; KADIR, S. L. S. A. The impact of perceived value dimension on satisfaction and behavior intention: young--adult consumers in banking industry. African Journal ofBusiness Management, v. 5, n. 11, p. 4087-4099, 2011.
KIM, K. On determinants of joint action in industrial distributor-supplier relationships: beyond economic efficiency. International Journal of Research in Marketing, v. 16, n. 3, p. 217-236, 1999.
LEFAIX-DURANT, A.; KOZAK, R. Comparing customer and supplier perceptions of value offerings: an exploratory assessment. Journal of Business Market Management, v.4, n. 3, p. 129-150, 2010. doi:10.1007/s12087-010-0038-0
LINDGREEN, A. Managing market relationships: methodological and empirical insights. Farnham, Surrey,
England; Burlington, VT: Gower Pub., c2008.
LOW, B. K. H. Long-term relationship in industrial marketing – reality or rhetoric? Industrial Marketing
Management, v. 25, n. 1, p. 23-35, 1996. doi. org/10.1016/0019-8501(95)00038-0
LUSCH, R. F.; BROWN J. R. Interdependency, contracting, and relational behavior in marketing channels. Journal of Marketing, v. 60, n. 4, p. 19-38, 1996. doi:10.2307/1251899
MÖLLER, K. E. K.; TÖRRÖNEN, P. Business suppliers’ value creation potential: a capability based analysis. Industrial Marketing Management, v. 32, n. 2, p.109-118, 2003.
MORETTI, S. L. A.; MOYSÉS FILHO, J. E.; PIMENTA, R. F. Management and customer orientation: a study using the model of Importance and Performance Analysis (IPA) in the food service restaurants market. Proceedings…Santiago, Chile: BALAS Conference, 2011.
MOUSA, I.; ZOUBI, F. H. Exploring relationship marketing and marketing performance success: an empirical investigation in the insurance services sector from a management perspective. Amity Global Business Review, v. 6, n. 1, p.3-30, 2011.
MOYSÉS FILHO, J. E.; PEREIRA, R. D. A. Parceria colaborativa no desenvolvimento de produto em pequenas empresas: um estudo de caso. In: ENCONTRO DE ESTUDOS SOBRE EMPREENDEDORISMO E GESTÃO DE PEQUENAS EMPRESAS, 5., São Paulo. Anais... São Paulo: EGEPE, 2008.
MOYSÉS FILHO, J. E. et al. Marketing de relacionamento em PMEs no setor de serviços: estudo de múltiplos casos em restaurantes por quilo na cidade de São Paulo. In: SEMINÁRIOS EM ADMINISTRAÇÃO, 13., São Paulo. Anais… São Paulo: SEMEAD, 2010.
PORTER, M. E. Competitive strategy: techniques for analyzing industries and competitors. New York: Free Press, 1985.
PORTER, M. E. What is strategy? Harvard Business Review, v. 74, n. 6, p. 61-78, 1996.
REICHHELD, F. F.; SASSER, J. R. Zero clientes perdidos: a qualidade chega aos serviços. In: SHAPIRO, B. P.; SVIOKLA, J. J. Mantendo clientes. São Paulo: Makron Books, 1994.
ROSENBLOOM, B. Canais de marketing: uma visão gerencial. São Paulo: Atlas, 2002.
SHIRAZI, S. F. M.; SOM, A. P. M. Destination management and relationship marketing: two major factors to achieve competitive advantage. Journal of Relationship Marketing, v. 10,n. 2, p. 76-87, 2011. doi:10.1080/15332667.2011.577731
ULAGA, W. Customer value in business markets: an agenda for inquiry. Industrial Marketing Management, v. 30, n. 4, p. 315-319, 2001. doi:10.1016/S0019-8501(01)00151-1
ULAGA, W. Capturing value creation in business relationships: a customer perspective. Industrial Marketing Management, v. 32, n. 8, p. 677-693, 2003. doi:10.1016/j.indmarman.2003.06.008
ULAGA, W.; EGGERT, A. Value-based differenciation in business relationships: gaining and sustaining key supplier status. Journal of Marketing, v. 70, n. 1, p. 119-136, 2006. doi:10.1509/jmkg.2006.70.1.119
VERGARA, S. C. Projetos e relatórios de pesquisa em administração. São Paulo: Atlas, 2006.
VIEIRA, A. L. Relationship marketing and the philosophy of science: a Tribal Journey Through Relationship Quality. Journal of Relationship Marketing, v. 9, n. 2, p. 83-97, 2010.
doi:10.1080/15332661003768724
WINER, S. R. Marketing management. Paramus, NJ: Prentice Hall Press, 1999.
WOODRUFF, R. B. Customer value: the next source of competitive advantage. Journal of the Academy
of Marketing Science, v. 25, n. 2, p. 139-153, 1997. doi:10.1007/BF02894350
YAMASHITA, S. S.; GOUVÊA, M. A. Marketing de relacionamento: importância e implicações no mercado consumidor. RAM. Revista de Administração Mackenzie, v. 8, n. 4, p. 103-124, 2007.
